Gazdasági döntéseink G-pontjai

 

Bármennyire helytelen válaszokat kínál bizonyos helyzetekben, az elme nem hazudik. Mindenfajta ítéletalkotás ugyanis egyszerre feltételezi a meglévő ismeretek racionális és affektív mozgósítását, az éppen aktuális érdekeinknek megfelelően. Úgy is mondhatnánk, észlelésünk, érzékelésünk kiszolgálja pillanatnyi érdekeinket, többek között ezért vagyunk képesek más szempontok szerint ítélni ugyanabban a kérdésben, eltérő helyzetekben. Fizetésnapon például nem tűnik olyan drágának a kinézett cipő, mint a hónap harmadik hetében, amikor már a következő bérünket várjuk. Vagyis, vásárlásainkat, gazdasági döntéseinket egyrészt előző ismereteinkre, másrészt jelenlegi állapotunkra, harmadrészt jövőbeli várakozásainkra alapozzuk.

 

 

Képtelenség volna mindig, minden helyzetben az összes lehetséges információval rendelkezni ahhoz, hogy tisztán racionális döntésekre juthassunk. Erre még a legfejlettebb algoritmusok sem képesek, bár ma már „hardcore” tartalomelemzéssel figyelik fogyasztási szokásainkat, elemzik banki tranzakcióinkat és kínálnak meg személyre szabott ajánlatokkal az online térben. A döntési kényszer intuitív ítéletalkotásra késztet: úgynevezett heurisztikák uralják gondolkodásunkat a gazdasági kérdések mérlegelésében is. Ezek sokkal inkább az ösztönös, mint a racionális működés eredményei, amolyan „rövidítések” a döntéshozatalban; leegyszerűsítések, sajátos asszociációk, felületes ismeretek biztosnak ítélése. Vagyis, ha kevés tudással rendelkezünk egy helyzet megítéléséhez, az intuíciót használjuk mankónak a döntésképtelenség elkerülése érdekében.

 

 

Egyetlen tulajdonság alapján kategorizálni: erre törekszik a lusta elme, hogy ne kelljen hosszas és fárasztó csatákat vívnia mérlegelés közben és elkerülje a dilemma-helyzeteket. A holdudvarhatásnak köszönhetően gondoljuk a csinos nőkről, hogy okosabbak, a drágább termékről, hogy jobb minőségű és a palackozott ásványvízről, hogy tisztább, mint a csapvíz. Ennek fordítottjára is képesek vagyunk: a jó minőségűt drágának gondoljuk, függetlenül a valóságtól – ezt nevezi a pszichológia reprezentatív heurisztikának, és ezért dőlünk be az árazási trükköknek is. Sok esetben egyszerűen korábbi tapasztalataink alapján általánosítunk, gondolván, hogy ami egyszer bevált, az mindig ugyanolyan eredménnyel jár. Ha például egy kollégánk többször elkésett már, hajlamosak vagyunk krónikus későként gondolni rá, holott nem törvényszerű a viselkedése.

 

 

Vagyis a biztos haszon kockázatkerülővé tesz, míg a veszteségtől kockázatkereső magatartást tanúsítunk. Csőd szélén álló vállalat igazgatójaként kapunk két befektetői ajánlatot: az egyik szerint az 1000 dolgozóból 600-nak biztosan lesz munkája, a másik konstrukció 1/3 eséllyel megmenti a teljes állományt, de 2/3-os a kockázat, hogy be kell zárni a gyárat. Több mint 70% az esélye, hogy a biztonságos eredménnyel kecsegtető első befektető ajánlatát fogadjuk el, a kockázatosabb kimenetelű második helyett, akkor is, ha a várható haszon lényegesen nagyobb. Amennyiben csupán rossz választási lehetőségünk van, kockáztatni fogunk. Ha döntenünk kell aközött, hogy biztosan elveszítünk egymilliót vagy 90%-os eséllyel veszítünk 1,2 millió forintot, ragaszkodni fogunk 10%-os esélyünkhöz.

 

 

Becsületünkre váljék, nem szívesen adjuk ki a pénzt a kezünkből, akkor sem, ha bőven van és nincsenek anyagi gondjaink. Ezt nevezi a viselkedési közgazdaságtan a fizetés fájdalmának, és erre találták ki a különböző „fizetéskönnyítő” eszközöket. A trükk, hogy nem pénzzel, hanem azt helyettesítő bankkártyával vagy hitelkártyával fizetünk, ez utóbbi még inkább fájdalommentessé teszi a költekezést. A hitelkártyáról ugyanis nem a magunk pénzét költjük, ráadásul úgy, hogy közben tehetősebbnek érezzük magunkat, mint amennyire reálisan okunk volna rá. Ilyenkor bukunk el a pillecukor-teszten, azaz csődöt mond a vágyak kielégítésének késleltetése, és juszt is megvásároljuk a drágább órát és öltönyt, vagy nem habozunk luxusétterembe vinni a barátnőnket. Úgy is fogalmazhatunk, hogy optikai csalódásokkal csökkentjük a fizetés fájdalmát.

 

 

Szinte ugyanaz, mint az átlagos impulzus-vásárlóéban, csak másképp. Úgy tűnik, a jó döntéseknek mércéje ugyanis nem a tökéletesség, hanem az adaptív készség: a körülmények és a tudás kényes egyensúlyában születő választásaink. Hogy létezik például, hogy kevésbé iskolázott, vagyis gazdasági szempontból is műveletlenebb emberek sikeresebbek lehetnek az eminens tanulóknál? A tudás önmagában nem elég, mondhatni kevesebb ismerettel és érettebb érzelmi intelligenciával jobb eredményekre vagyunk képesek, mint amire alkalmassá tesz a főként lexikai információk halmozása. Erről szól többek között az oktatás mára világszintűvé nőtt válsága, melyben sikeres üzletemberek és kutatók egybehangzóan állítják: a siker kulcsa nem az ismeret, hanem megszerzésének és alkalmazásának képessége. Az alkalmazás érzelmek nélkül nem fog menni – ezt tudják jobban a sikeres emberek.

 

 

Don Corleone zsenije vitathatatlan. Egyszerű elveket követ, nem iskolapadban tanulta a szakmát, és bár úgy tűnik, a befolyásolás kevésbé szelíd módozatai is az ő malmára hajtják a vizet, hatalmát nem csupán a félelem ördöge irányítja. Döntéseiben a puszta hasznosság elvén túl erős kötőanyag az emberi tényező: számol természetünk korántsem racionális és a változásra érzékeny jellegével, és az ebből fakadó vezetői felelősséggel. Pénzzel, kapcsolatokkal és érzelmekkel gazdálkodik, átrajzolja a körülményeket, és csak akkor hisz a számoknak, amikor az emberben már nem bízhat.